www.etre-ingenieur-commercial.com

Un site proposé par Euridis
etre ingénieur commercial, euridis
Home > Le métier d’ingénieur commercial

Le métier d’ingénieur commercial

Un Ingénieur Commercial a pour principale mission de développer le chiffre d’affaires de la société.
Pour cela il développe et gère un portefeuille de prospects et de clients sur une zone géographique, un segment de clientèle ou un secteur d’activité.
Il commercialise des offres complexes à valeur ajoutée : logiciels, matériels, développements d’applicatifs spécifiques,etc.

Par exemple, un Ingénieur Commercial dans une SSII commercialise une offre d’infogérance auprès des entreprise de la Banque / Finance.

Ses objectifs lui sont fixés annuellement ou trimestriellement. Il s’agit d’objectifs de chiffre d’affaires ou de marges selon qu’il vend des logiciels ou des services.

Pour en savoir plus, cliquez ICI

L'activité de l'Ingénieur Commercial se divise en 4 grandes parties :

ingenieur commercial

Elaborer et mettre en œuvre une stratégie commerciale :

  • Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
  • Décliner le plan stratégique de l’entreprise en objectifs commerciaux (CA, marge, par segment de marché).
  • Identifier les comptes-clés au sein du portefeuille ou du périmètre visé.
  • Mettre en œuvre les moyens de prospection.
  • Reporter à sa hiérarchie.

Prospecter et identifier de nouveaux besoins :

  • Prospecter par téléphone pour détecter des besoins.
  • Animer une équipe de téléprospection avec fixation d’objectifs sur le nombre de rendez-vous client obtenus.
  • Identifier et développer des actions auprès de partenaires prescripteurs potentiels.
  • Réaliser les rendez-vous commerciaux avec les décideurs des entreprises prospectées.
  • Ecouter, analyser et reformuler les besoins des clients pour mieux qualifier.
  • Présenter aux prospects l’offre de produits et de services de l’entreprise.

Construire, proposer et négocier des offres commerciales :

  • Analyser les besoins et les projets identifiés lors des rendez-vous clients.
  • Piloter l’élaboration des offres commerciales et des réponses à appel d’offres :
  • Animer les réunions avec les fonctions marketing, juridique, financière et technique.
  • Conduire le montage de l’offre et constituer l’équipe la mieux adaptée au projet détecté.
  • Rédiger, valider et envoyer l’offre au prospect.
  • Soutenir la proposition commerciale devant les décideurs du projet chez le client.
  • Négocier la proposition puis clôturer la vente.

Gérer et fidéliser son portefeuille client :

  • Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions,…) qu’avec les décideurs (Directeur des Achats, Directeur Informatique, Directeur Général,…).
  • Entretenir des relations privilégiées avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions des offres.
  • Vente de services complémentaires, de renouvellements de licence.

Les compétences et connaissances de l'Ingénieur Commercial :

Il est important de ne pas croire qu’il suffit juste « d’avoir un bon relationnel ».
Il s’agit d’un métier complexe souvent accessible seulement à des Bac+4/5. L’anglais devient fréquemment un pré-requis indispensable.

Compétences commerciales :

  • Maîtriser les techniques de prospection, d’investigation et de détection de besoins.
  • Connaître les techniques de vente et de négociation.
  • Savoir rédiger et présenter des propositions.

Compétences techniques :

  • Connaître le fonctionnement de l’industrie informatique : relations entre les différents prestataires (éditeurs, constructeurs, intégrateurs et sociétés de services).
  • Connaissances générales en systèmes d’information, architectures et environnement technique.

Connaissances en gestion :

  • Comprendre le processus d’achat chez un client, connaître le rôle des décideurs (Acheteurs, Chef de Projet,…).
  • Connaître les impacts financiers d’un investissement informatique et les solutions de financement.
  • Bonne connaissance de la gestion de projet.

 

 

Site partenaire de l'école EURIDIS, Ecole spécialisée dans la formation de commerciaux.

site euridis